文\劉曉丹

中西藝術市場有許多不同，畫家的經(jīng)營方式便是其一。

在西方，畫家對畫廊的依賴性很強，他們的作品多通過畫廊供給消費者。畫家與畫廊之間的契約有代理、代銷、買斷三種：在代理關系中，畫家須保證為畫廊提供一定質(zhì)量和數(shù)量的作品，畫廊則要為畫家提供生活保障，并確保市場推廣;在代銷關系中，畫家委托畫廊銷售作品，并支付傭金;在買斷關系中，畫廊一次性買進畫家的大批作品，伺機投放市場牟利。

畫家與畫廊產(chǎn)銷分離，是社會分工的結(jié)果。

古典經(jīng)濟學家亞當·斯密把分工看作經(jīng)濟增長的中心，他在《國富論》一書中認為：國民財富積累的最重要原因，是勞動生產(chǎn)率的提高;而勞動生產(chǎn)率提高的最佳途徑是分工，因為分工可以增進勞動者的技巧，并大量節(jié)省勞動時間。西方畫家與畫廊有明確分工，充分提高了作品的流轉(zhuǎn)效率。畫廊富有市場運作經(jīng)驗，它的包裝宣傳能夠迅捷地提升畫作價值;而畫家把作品交給畫廊打理后，可以專心于創(chuàng)作。因產(chǎn)銷分工而大受裨益的畫家，既包括旅居法國60余年的趙無極，也包括近年走紅的當代藝術大腕張曉剛。

但在國內(nèi)，許多畫家銷售作品卻不經(jīng)過中介機構。

李萬康在《藝術市場學》一書中，將藝術品的供給路徑歸納為八條，其中之一，便是畫家直接向消費者供給作品。這種“直銷”，是中國傳統(tǒng)社會的主要書畫供給方式，一直到民國時期仍沿用不衰。雖然至上世紀90年代，西方的畫廊代理制大舉傳入中國，但多數(shù)畫家和畫廊的代理關系并不緊密，許多畫家即使簽約，仍會違約與買家私下交易。最被畫廊詬病的是，有些畫家經(jīng)畫廊運作成名后，將畫廊一腳踢開、獨享市場的好處。

近年“大工作室”模式的出現(xiàn)，加劇了畫家的自售傾向。

自由藝術家王魯炎分析說，2004年之后，大工作室的迅速普及讓中國當代藝術家迅速進入獨立、專業(yè)和強勢的狀態(tài)。在一定程度上，大工作室可以讓藝術家獨立于畫廊、美術館、評論家，完成從制作到展示、再到銷售的全過程。在一些懂得運作的藝術家那里，工作室已經(jīng)迅速機構化甚至公司化，其中有專人負責學術展覽、聯(lián)系媒體以及市場運營。

畫家的自產(chǎn)自銷，在經(jīng)濟學中被稱為“縱向一體化”。

所謂“縱向一體化”，是指企業(yè)將產(chǎn)業(yè)鏈上的若干環(huán)節(jié)結(jié)合，組成統(tǒng)一的經(jīng)濟聯(lián)合體?！翱v向一體化”包括前后兩個方向：“前向一體化”通常是制造商對產(chǎn)品進行深加工，或者自行組織銷售;“后向一體化”通常是企業(yè)自己供應生產(chǎn)所需的原材料或半成品。顯然，畫家的直銷行為屬于前者。

企業(yè)實行“縱向一體化”能大大增加收益。

首先，企業(yè)將外部市場內(nèi)化之后，可以節(jié)約與銷售商之間的交易成本，實現(xiàn)與消費者的雙贏。其次，省卻中間商環(huán)節(jié)，可能確保產(chǎn)品輸出渠道更為通暢。國內(nèi)許多藝術品買家不很愿意去畫廊，而喜歡找畫家私下成交，其原因之一是價格便宜，之二是無贗品之憂。此外，畫家采取直銷還可以完全自主決定價位。

除了商業(yè)利益，“縱向一體化”對中國畫家另具深意。

李萬康認為，中國藝術家在傳統(tǒng)藝術觀的浸染下，特別強調(diào)藝術的自由超越，不愿被俗欲侵害。然而，在以金錢為紐帶的“畫家-畫廊共同體”中，畫家的創(chuàng)作極易受畫廊的“強制”。正是為了回避畫廊強制，中國畫家更傾向于代銷、而不是代理，尤其那些對中國傳統(tǒng)藝術精神體悟甚深的畫家，干脆避免簽約以徹底擺脫羈限。

不過，“縱向一體化”也有明顯的局限性。

企業(yè)“縱向一體化”的前提是，必須具備充足的資金和人力資源。所以，只有當現(xiàn)有銷售商不能滿足需要、或者銷售商過低壓制了出廠價格、或者中間銷售環(huán)節(jié)的利潤很高時，生產(chǎn)企業(yè)才會實行一體化。同樣，對于普通畫家而言，幾乎無法完成畫廊運作的一整套流程，即便實力頗豐的畫家，也很難承擔“一體化”的高昂代價?？陀^地說，畫家的“縱向一體化”之路看著很美，卻很難走得太遠。